Innovative Vertriebskonzepte: Wie Händler mehr Kunden in den Laden locken

Mit dem Online-Handel stehen stationäre Händler einer starken Konkurrenz gegenüber. Um hier mithalten zu können, müssen sie sich neue innovative Vertriebskonzepte ausdenken, um Kunden wieder mehr in die Läden zu locken.

Der Online-Handel bietet den Kunden zahlreiche Vorteile, mit denen der traditionelle stationäre Detailhandel teilweise nur schwer mithalten kann: Riesige Auswahl, tiefere Kosten, schnelle Transaktionen und kurze Lieferzeiten, zum Teil sogar Same-Day-Delivery. Die räumliche Begrenzung der Ladenflächen schränken die Sortimentsbreite ein; Mietkosten müssen ebenfalls gedeckt werden. Der stationäre Handel begibt sich damit in gewisse Abhängigkeiten, die der Online-Handel im virtuellen Raum einfach umgehen kann.

Neugestaltung der Ladenformate für innovative Vertriebskonzepte

In diesem rauen Wettbewerbsumfeld müssen Unternehmen ihre Flächenpolitik neu überdenken und bestehende Konzepte zur Flächennutzung überarbeiten. Eine Möglichkeit besteht in der Umgestaltung der Ladenflächen – beispielsweise durch Ausstellung nur einiger weniger Muster in den Regalflächen, dafür aber in Lagerräumen mehr Waren auf Vorrat halten. Die Läden der Zukunft werden neue Produkte, neue Dienstleistungen und ein neues Einkaufserlebnis schaffen müssen, um sich als Alternative oder Ergänzung gegenüber dem E-Commerce ins Spiel zu bringen.

Ein derzeit prominentes Beispiel ist der Online-Shop Brack.ch, der genau den umgekehrten Weg geht: Von der Online- in die Offline-Welt durch die Eröffnung eines Pop-up Stores auf der Bahnhofstrasse in Zürich. Zum einen werden dort nur einige ausgewählte Highlight Produkte ausgestellt, welche die Kunden direkt vor Ort ab Lager mitnehmen können. Die Verkaufsfläche dient hier als Showroom, um Produkte zu entdecken und auszuprobieren. Mit innovativen Vertriebskonzepten basierend auf wechselnden thematischen Sortimentsschwerpunkten sowie Events sollen die Kunden zu wiederholten Besuchen angeregt werden. Kunden suchen Abwechslung und möchten Marken erleben. Gleichzeitig wird der Pop-up Store als Abholstation für Online-Bestellungen genutzt, wodurch ebenfalls Kunden in die stationären Räumlichkeiten gelockt werden.

Weiterentwicklung der Logistikprozesse

Neben der Neugestaltung der Ladenformate liegt die Zukunft zudem in der Reorganisation und insbesondere im Aufbau neuer (virtueller) Lieferketten. Dies ist jedoch mit hohen Kosten verbunden, die sich nicht auf die Kunden umlegen lassen. Aktuell wird mit verschiedenen Konzepten experimentiert: Von der Direktlieferung über Einkauf mit Lieferservice bis zu Online-Bestellungen mit Abholung im Laden («Click-and-Collect»), wie es im Brack Pop-up Store bereits angewendet wird. Um solche Modelle umzusetzen, muss der Händler einen detaillierten Überblick über seine Produktverfügbarkeit vor Ort haben, möglichst in einer einfach zu bearbeitenden digitalen Form.

Detailhändler werden langfristig ihre Wertschöpfungsketten und Logistikprozesse optimieren müssen. Die nächste Generation kooperativer Planungs-, Prognose- und Warenwirtschaftssysteme wird Händler und Hersteller zu einer (noch) engeren Kooperation bringen, um Lagerbestände und Kosten zu optimieren. Ein einfaches Beispiel: Ist an einem Wochenende im Juni schönes Wetter, werden sicherlich viele zum Grill greifen und benötigen dafür Fleisch, Würste, Holzkohle und entsprechende Zutaten. Ein super Geschäft für einen Supermarkt, das er sich nicht entgehen lassen und sich entsprechend ausrüsten sollte. Ist das Wetter jedoch schlecht, werden weniger Leute grillieren wollen und die Nachfrage ist entsprechend kleiner. Wie schafft man also diesen Spagat zwischen genügend auf Lager haben, um eine hohe Nachfrage zu decken, ohne jedoch das Risiko einzugehen, die Hälfte der in diesem Beispiel verderblichen Lebensmittel entsorgen zu müssen?

Verteilzentren und Lager werden sich weiterentwickeln und an die Konfiguration neuer Lieferketten anpassen. Viele Detailhändler sind aktuell dabei, gemeinsame Lager oder «Konsolidierungszentren» zu entwickeln, oft teilweise mitfinanziert von ihren Lieferanten. Indem sie lagerlose Prozesse oder einen fortlaufenden Warenstrom erlauben, verringern solche Konzepte zunehmend die Notwendigkeit, überhaupt eine Lagerhaltung zu betreiben.

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